За 2025-й мы помогли четырём клиентам пересобрать ценовую стратегию для AI-продуктов. Per-seat больше не работает: продуктом теперь пользуется не только человек, но и его агенты. Делимся, что приходит на смену.
Три рабочие модели
Usage-based: оплата за токены/действия
Прозрачно для клиента, простая в реализации. Минус - клиент несёт риск роста LLM-расходов и боится экспериментировать. Подходит для developer tools и API-first продуктов.
Outcome-based: оплата за результат
Клиент платит за «успешные кейсы»: closed support tickets, qualified leads, processed invoices. Самая привлекательная для покупателя, но сложная в реализации - нужна чёткая метрика «успеха». Подходит для B2B с измеряемым исходом.
Hybrid: base subscription + overage
Базовая подписка (включён лимит действий) + плата за превышение. Самая распространённая в 2025 - комбинирует предсказуемость и гибкость. Подходит большинству вертикалей.
Наш совет: outcome когда возможно
Outcome-based легче продаётся, лучше выравнивает ваши и клиентские интересы. Главная сложность - метрика. Нельзя считать «отправленные emails» как outcome. Нужно «emails, на которые получен полезный ответ» или «закрытые тикеты». Часто это требует пересмотра CRM/поддержки.
Что не работает
- Per-seat для AI-продуктов с автономными действиями. Клиент покупает 5 мест, получает 10 000 действий. Юнит-экономика отрицательная.
- Free unlimited на bezzlimite-сценариях. Один из клиентов чуть не разорился, пока мы помогали добавить лимиты.